IMPULSA TUS VENTAS – VENDIENDO A TUS YA CLIENTES

¿Cuál es el mejor activo de tu empresa? TUS CLIENTES 

Muchas veces, nos obsesionamos con la captación de nuevos clientes, y esto es importante, e incluso me atrevería a decir que imprescindible. Pero saquemos el máximo partido a nuestra actual cartera de clientes. ¿Cómo? 

Dedica 5 minutos de tu tiempo a pensar en cada apartado, y en estos minutos fuerza tu mente para pensar como adaptar esto a tu empresa. Será bueno para tu negocio: 

1. Sigue en contacto con quién ya te compro 
2. Re – contacto con antiguos clientes – cada cierto tiempo 
3. Producto o servicio con un consumo periódico 
4. Suscripción periódica a tus productos o servicios 
5. Venta cruzada de tus productos / servicios 
6. Venta de productos en packs de prueba 
7. Regalo o rappel si llega a una compra mínima 

Os detallamos: 

1) SIGUE EN CONTACTO CON QUIEN YA TE COMPRO 

No pierdas el contacto de los que alguna vez fueron tus clientes. Son personas o empresas que ya conocen y probaron tu producto o servicio. Has de recordarles que sigues en el mercado, bien sea con una visita comercial, bien con una comunicación por email o mensajería. 

Cuando vuelvan a necesitar tu producto o servicio, tienes que estar en su radar, para que recuerden que existes. En algunos casos se envían comunicaciones con las ofertas periódicas, en otros casos boletines periódicos con información útil, o presencia en Redes Sociales. No olvidemos la forma clásica de visita física periódica a la empresa de tu cliente. 

¿Cuántos clientes volverán a tu radar, y cuando supondrá esto en tu cifra de ventas? 

2) RE – CONTACTO CON ANTIGUOS CLIENTES – CADA CIERTO TIEMPO 

Aunque es una vuelta sobre lo anterior, haz una campaña especial de comunicación a clientes que hace más de 12 meses, 3 meses, etc., hicieron la última compra, según el ciclo de consumo de tu producto o servicio. Envíales un recordatorio. Puedes volver a enviarles tu catálogo, enseñarles tus novedades, hacerles un bono especial si vuelven, etc. 

Este punto y el anterior, en los que vuelves a meter en tu “radar” a antiguos clientes satisfechos, hace que se sigan acordando de ti, y no compren a tu competencia, simplemente porque se han olvidado de tu empresa. 

¿Volverás a animar a tus antiguos clientes, que te tenían olvidado, a volver a comprarte? 

3) PRODUCTO / SERVICIO QUE TIENE UN CONSUMO PERIÓDICO 

Hay ciertos productos o servicios de nuestro catálogo, que sabemos que se les van a terminar cada cierto tiempo. Podemos recordarles unos días o semanas antes de la finalización, que nuestra empresa sigue dispuesta a venderles. 

Cada cierto tiempo, todos o casi todos vamos al peluquero, pero recordemos al cliente para que pida cita (un sms / whatsapp). Hay un producto de alimentación que se consume cada cierto tiempo, y le recordamos días antes que vuelva a realizar un nuevo pedido. Todos los años sale la nueva publicación especializada. O cada 1 año es obligatorio revisar una instalación de gas, ITV del vehículo, revisar la vista, etc. 

¿Existe algún producto o servicio en tu catalogo para el que puedas implementar un sistema de recordatorio recurrente tras el último acto de compra de tu cliente? 

4) SUSCRIPCIÓN PERIÓDICA A TUS PRODUCTOS SERVICIOS 

Si le damos una vuelta a lo anterior, puedes crear una suscripción de productos / servicios con una carencia cuando se le va a terminar. Puedes incluir una suscripción mensual o anual y de esta forma tener clientes fieles y recurrentes. 

En la peluquería, por una suscripción que lleva un descuento del X% sobre un servicio normal para tu cliente, puedes incluirle un servicio mensual. Obtienes la recurrencia del cliente, y evitas la tentación de tu cliente de irse, aunque sea esporádicamente a otro proveedor. 

¿Vendes algo que se pueda adaptar a esta forma de suscripción periódica? 

5) VENTA CRUZADA DE TUS PRODUCTOS / SERVICIOS 

La venta cruzada es un clásico, pero no por ello pierde valor, y puede ser muy útil para impulsar la venta media por cliente. Explora que otros productos o servicios pueden ser accesorios o complementarios, e incorpora estos a tu porfolio. 

Puedes asociar la venta en conjunto, con un precio especial. Recuerda que tu coste de captación del cliente es fijo, por lo cual, este lo puedes descontar en un pack especial, e impulsarás la cifra de compra media por cliente, sin perjudicar tu margen. 

A veces esta venta cruzada se puede hacer en el proceso de pago de la compra. Cuando están pagando en la caja (bien sea física o bien sea el carro online de la web), ofrecer productos accesorios o complementarios (con o sin descuento). Esto ya lo practican en muchos supermercados y en gran cantidad de comercios online. 

Incluso puedes ofrecer la venta cruzada de productos o servicios de terceros, a cambio de una comisión. Siendo tu valor añadido la comercialización o coordinar dichos servicios. 

Esto ya lo hacen gremios de la construcción, que subcontratan a otros profesionales para hacer una venta cruzada. O una peluquería, que ofrece maquillaje alquilando un espacio o por una comisión de la maquilladora. 

¿Hay productos o servicios que son accesorios o complementarios a los tuyos y que tus clientes pueden también comprártelos a ti? 

6) VENTA DE PRODUCTOS EN PACK DE PRUEBA 

Si estableces la venta de ciertos productos nuevos o diferentes de forma periódica, una selección realizada por tu empresa. Les emites facturas y se lo cargas de forma directa en la tarjeta de crédito. De esta forma aumentas la fidelidad del cliente, estableces un nivel de ventas recurrentes, y mejoras tus márgenes al comprar al proveedor en lotes más grandes. 

Puedes vender una suscripción de un pack de vinos seleccionados cada mes. Tu te aseguras una compra por volumen, cuyo precio especial puedes repercutir en todo o en parte a tus clientes, a cambio de su suscripción periódica. ¿Existirían clientes dispuestos a suscribirse a un menú de cena mensual? Puedes preparar un menú degustación mensual y ofrecérselo a tus clientes bajo la fórmula de suscripción. 

¿Existe algo en tu catálogo de productos o puedes idear una suscripción de una selección de productos o servicios asociada a tu negocio? 

7) REGALO O RAPPEL SI SE LLEGA A UNA COMPRA MÍNIMA 

Si sabes que la cesta de la compra media de tu negocio es de un importe determinado, puedes regalar a aquellos clientes que superen en un porcentaje la compra. O realicen un número de compras mínimo en tu negocio. Algunos clientes se forzarán a comprar un poco más o a realizar una compra adicional para acceder al regalo o promoción. 

Esto en negocio B2B (de profesional a profesional), se puede organizar estableciendo un nivel de rappel por compras, que fuerce a tu cliente a comprarte para llegar a dicho importe. 

¿En tu caso, crees que esta táctica puede hacer a algún cliente a mejorar las compras a tu negocio o aumentará el precio medio de cada compra? 

** Revisa si alguna de estas acciones puedes impulsar las ventas de tu negocio ** 

• ¿Podrías re-contactar a antiguos clientes o buscar la fórmula para que sigan en el radar de tu empresa? 

• ¿Puedes agendar, programar o automatizar el recordatorio a los clientes un tiempo después de la última compra? 
• Si tu producto o servicio tiene un consumo con una periodicidad pre-establecida, ¿puedes hacer indicado en el punto anterior con ellos? 
• ¿Podrías establecer un sistema de suscripción que favorezca la recurrencia y la estabilidad en tus ingresos? 
• ¿Existen productos o servicios accesorios que podrías también ofrecerle tú, bien de forma directa o a través de un tercero que te comisione? 
• ¿Puedes establecer una selección periódica y establecer un sistema de suscripción a ésta a tus clientes? 

• ¿Puedes establecer algún tipo de bonificación o regalo a tus clientes, si superan un importe mínimo de compras que este por encima de lo habitual? 

Si has contestado si, al menos a una de las preguntas, mi tiempo de redactarlo a merecido la pena, tu tiempo de leerlo también, y las ventas de tu empresa lo agradecerán.